English  

كتب كيف يفكر الزبائن

اذا لم تجد ما تبحث عنه يمكنك استخدام كلمات أكثر دقة.

عرض المزيد

كيف يفكر الزبائن (كتاب)


إنه برغم كل ما يبذل في أبحاث السوق فإن 80% من هذه العروض تخفق في تحقيق أهدافها. فهل يعرف الزبائن حقاً ما يريدون؟ يحاول المؤلف حلّ هذا اللغز بتوقع ما يريده الزبائن، إذ يقولون إنهم يريدون سلعةً ما، فتنتجها الشركة وتعرضها، فلا يقدم الزبائن على شرائها، ما سبب ذك يا ترى السبب هو أن الزبائن لا يعرفون حقاً ما يريدون. وإن معظم الوسائل التسويقية المتبعة، كاستطلاعات الرأي وخلافها، أصنف إليها طرق التفكير التسويقي التقليدية، لا تدخل في عمق كاف يساعد الزبائن في تبين حاجاتهم وفي التعبير عنها.

وفي هذا الكتاب الذي يتجه إلى انفتاح العقل، يشير المؤلف جيرالد زلتمان إلى أن 95% من عملية التفكير تحدث في اللاوعي، وينبغي للكشف عن رغبات الزبائن استيعاب عقلية السوق، والتفاعل الديناميكي بين أفكار المسوقين والمستهلكين، هذا التفاعل الذي يكون له الثر الفعال في قرار شراء المستهلك.

يعرض المؤلف رؤىً متبصرة في الاستفادة من بحوث تحققت في ميادين عدة، نحو: علم الأعصاب، وعلم النفس، والتحليل الأدبي، وعلم الإدراك، فهي تبين ما يجري داخل نظام العقل المعقد، والدماغ، والجسم، والمجتمع، فكل ذلك يتحكم في فكر المستهلك عند تقديره لاحتياجاته، وفي تقييم السلع المختلفة.

ويوضح لنا زالتمان كيف تربط الشركات الكبرى بين اللاوعي ونتائج مهمة، ويطرح سبلاً إبداعية تساعد المشوقين، وأهمها:
- تطوير الأسئلة التي تخاطب العقل "اللاواعي".
- استرجاع المعنى القيم في استعارات الزبون، ووضع تلك الصور في سبل الاتصال الجارية.
- وضع "مخططات" تشرح تطور التفكير العالمي لقسم من أقسام السوق، وتعيد تشكيل تلك "المخططات" لكي تعزز رضا الزبون وولائه، ودعم المبيعات.
استيعاب الكيفية التي يعمل بها عقل المستهلك وقدرته على التجاوب مع طرق جديدة مبدعة.