كتب continuing medical education

الساعات التي يقضيها الأطباء في الصناعة و المدعومة من التعليم الطبي المستمر هو أكبر من دعم كليات الطب و الجمعيات المهنية للممثلي الصناعات الدوائية.

حاليا هناك ما يقرب من 81 الف من ممثلي المبيعات في الولايات المتحدة الأمريكية و متابعة حوالي 830 الف واصفة طبية علاجية . وسوف يحاول ممثلي المبيعات من رؤية الطبيب كل بضعة أسابيع . .ويكون الممثل لديه قائمة بحوالي من 200 إلى 30 طبيب بحوالي 120-180 أهداف لمقابلة الأطباء في دورة 2-1 أو 3 أسابيع .

و كما أن التحديات الأعمال الهامة كانت سبب الحجم الكبير لقوة المبيعات الدوائية و التنظيم و الإدارة و قياس فعالية قوة المبيعات عادة ما يتم تقسيم مهام إلى مجالات استهداف الطبيب و حجم قوة المبيعات و هيكلة و التخطيط و فعالية المبيعات . وقد ادركت شركات الادوية ان تدريب مندوبي المبيعات على العلوم العالمية وحدة لا يكفي خصوصا للمنتجات المماثلة في الجودة . لذلك يتم تدريب ممثلي المبيعات على علاقة بيع المعدات بالإضافة إلى العلوم الطبية و معرفة المنتج و يمكن لذلك أن يحدث فرقا في فعالية قوة المبيعات. العديد من الأطباء يعتمدون على المندوب المختص للحصول على معلومات عن المنتج لانهم أكثر خبرة من ممثلي الرعاية الصحية .

يوجد بالولايات المتحدة 81 الف من ممثلي المبيعات أو واحد لكل 7,9 طبيب .فإن عدد مندوبي المبيعات يمثل عبئا على وقت الأطباء. وبداء وقت المندوب مع الطبيب يقل شيئا فشيئا و التوسع التكتيكي ولد ازمة الإستراتيجية. لذلك فإن الأطباء لم يعودوا ليضيعوا وقتهم في مقابلة مندوبو المبيعات كما انهم لا يروا أي خطورة في هذا الأمر.

يقوم ممثلي المبيعات بتسويق الادوية في الأسواق المستهدفة على الحجم المناسب لقوة المبيعات. .إن العوامل المؤثرة على هذا القرار هي الوصول الأمثل لعدد من الأطباء الذين يمكن رؤيتهم .و كل طبيب على حدة وعدد المرضى الذين يعانون من حالة مرضية وكم عدد مندوبي المبيعات لتكريس حسابات المستشفى إذ لزم الأمر. ولمساعدة هذا القرار يتم تقسيم العملاء وصولا إلى فئات مختلفة وفقا لوصفة الطبيب و السكان والمرضى و إمكانيات عملهم.

يحاول مندوبي المبيعات تحديد مجموعة من الأطباء لوصف دواء معين . تاريخيا قد تم ذلك عن طريق قياس عدد من إجمالي الوصفات الطبية لكل أسبوع و التي تكتب من كل طبيب . ويتم جمع هذه المعلومات من البائعين و التجار . وبعد ذلك يقرر الأطباء تقسيم عشر مجموعات على أساس أنماط كتابتهم. وتستهدف أكثرهم قوة الكتابة. بعض شركات الادوية تستخدم معلومات إضافية مثل :

1. ربحية وصفة الطبيب
2. إمكانية الوصول إلى الطبيب
3. ميل الطبيب لاستخدام الادوية
4. تأثير الرعاية السابقة على قدرة الطبيب ليصف الدواء
5. تسلسل اعتماد الطبيب (ان يعتمد الطبيب على ادوية جديدة بدلا من الادوية القديمة)وميل الطبيب لاستخدام لائحة واسعة من الأدوية.
6. تأثر الأطباء بزملائم .

إن بيانات التي تصف الأدوية في مستشفى ليست متاحة لأي طبيب. لذلك تستخدم التقنيات التحليلة المتقدمة لتقييم وضع الأطباء في المستشفى.

يعتبر الطبيب أهم عنصر في المبيعات لقيامهم بكتابة الوصفات الطبية وتحديد نوعية الدواء الذي يستخدمه الناس، لذا فإن التأثير على الطبيب هو المفتاح لبيع الادوية. تاريخيا تم ذلك عن طريق قوة مبيعات الأدوية الكبيرة، ويكون لدى الشركة متوسطة الحجم حوالي 1000 مندوب وأكبر الشركات لديها عشرات الآلاف من الممثلي في مختلف انحاء العالم، ويقوم مندوبي المبيعات بدعوة الأطباء بشكل منتظم وتوفير المعلومات السريرية والمقالات الصحفية المعتمدة وأيضا عينات الدواء، ولا يزال هذا نهج يومي لذلك فإن الضغوط الاقتصادية على شركات الادوية تجعلها تعيد النظر في الطريقة التقليدية لبيع الادوية، وقد شهدت هذه الصناعة اعتمادا واسعا من أنظمة الفارما التي تعمل على أجهزة الحاسب. إن العصر الجديد لمنظور الادوية مدعوم ببيانات رئيسية والأدوات اللازمة لتحقيق أقصى قدر من الوقت الذي يقضية الطبيب .